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5caea4effc6d30d50149cd9f535d1d09 「愛的代價太高」所以不得不降價挽回消費者青睞?Gogoro在10月1日宣布調整兩款車型Gogoro基本款、Gogoro Plus的售價,調整後的售價僅不到原先的7成,並加碼推出平價車款Gogoro Lite。

Gogoro的政策轉彎,消息一出,正如當初宣布售價128000元的高價位一般,再度引起市場譁然。銷售不如預期、行銷定位不明的質疑紛起。針對消費者的好奇,《數位時代》專訪Gogoro行銷副總彭明義,請他談談Gogoro在策略上的轉捩點。

離消費者太遠,市場不買單?

我們是一家新創公司,做的是一個全新的東西,不只是新概念,還是一個新的商業模式。過去機車有人做,電池交換有人做,卻沒有一個廠商把這些全部串起來。這對我們來說有很大的不確定性,我們做那麼多東西,又該怎麼定價?我們沒有前例可循,也不確定市場有沒有人買單。

自Gogoro一發表,我們馬上聽到不同的市場聲音,不管是贊成或反對,去掉一些情緒性的字眼來看都是有道理的。有人說我們不應該賣這麼貴、要先做規模;有人說先養成市場習慣,讓消費者慢慢接受;有人對產品很有興趣,但真的買不下手;有人想買,卻說要等身邊的人買了再下手。

我們也很幸運,有人同意我們的論述、我們的價格,但也清楚的看到,對很多用戶而言,Gogoro離他是很遙遠的,這個產品對買不下手的人,有很大的吸引力,既然用戶的表現那麼明顯,

作為新創公司,我們要透過調整價錢,讓這些喜歡的人付出行動,所以我們決定向消費者走一步,希望消費者也能往我們這裡來。我們不是要做精品,我們要做「買得起」的精品。

到目前為止的1000輛,這個數量其實在我們預期中,好,但是還不夠好,我們希望可以做得更多、做得更快。雙北市有近300萬台機車,我如果一個月賣個300、400台,到什麼時候才可以完成所謂「改變城市風貌」的願景?我們現在的客群設定是所有人,所有認同我們的理念的人。

尋找投資人與消費者間的平衡

我也必須說,一開始定價,我們把投資人的權益放在比較高的地位,確保商業模式是可行的,我賣幾部車可以回本。那時候我們沒有想清楚,投資人跟消費者誰更重要?後來,聽到市場反應,我們覺得消費者更重要,沒有什麼比消費者的需求更重要,沒有一個品牌可以真正背棄消費者。

如果任何一家公司、品牌可以滿足消費者,他一定可以賺到錢,長期而言,這也才是對投資人、消費者的交代。很幸運的,過程中我們沒有遇到太多來自投資人、供應商的阻礙,雖然還是會掙扎,但大家都很快的一致同意了,後來反而是花比較多的時間在思考策略要怎麼調整。

我承認,一開始我們太理想化了,但我們從來不希望傷害任何人,我們最早期的用戶是我們最好的客人,所以我們才會退費用。我們內部有一個秘密社團,裡面是我們的早期購買者,有九成的人都支持我們的決定,因為他們希望自己騎Gogoro在路上時,旁邊的不會再是污染很大的燃油車。

有一點我想替他們平反,不要只把他們想做是「盤子」、買Gogoro是來炫富的。有很多車友在寫分享的文章,不是因為他收了我們的錢,而是因為他真的喜歡、他也認同我們的理念。當然,你說有沒有炫富的人,當然有。但不是所有人都是所謂的盤子,就像不是所有捐錢的人都是有錢人、不是所有去做志工的人都是假好心,這對他們來說並不公平。

新創公司的課題:犯錯就改

我們是一家成立4年的新創公司,我們承認錯誤,我認錯,沒有4歲的人不會犯錯,這沒有故意不故意的問題,而是他沒經驗、不知道。但,錯了就改嘛,給大家犯錯的機會,犯錯後就修正。

未來,我沒辦法猜可能的效果,只能做。誰知道未來會怎麼樣?如果知道,就不會做錯事了。我不能掌握結果,也沒有必勝的方程式,只能盡可能從現在的市場反應,尋找滿足消費者的方法。我們對這次的調整很有信心,當然也是有數據的支撐。

目前購買機車的主流價格帶是六萬到八萬,我們相信,如果這個產品在一個正確的價格帶,在這個價格帶有足夠的競爭力,它會在未來有一定的影響力。所以選擇降價,是我把明日的成本,化成今天的價錢,這對我們來說是很重要的方向調整。

這次降價帶來很多批評,有人說我們自己打自己的臉、有人說我們「早知如此,何必當初?」這些我都接受,但市場願不願意給認錯的人一個機會?我們沒有傷害任何人,這跟賣了黑心的產品給別人是不一樣的。

現在我們盡全力做、毫無保留,我不能預測市場,只能做我們覺得對的事情,銷量好,就是對的;銷量差,就是錯的。把情緒的字眼放兩邊,批評我們都會聽,只希望更多的討論可以變成行動,如果這個價錢對你而言有吸引力,就請來體驗中心試試看。

作為新創公司,很多東西我們還在學,重要的不是誰來買,而是我們要達到什麼目的。我們的目的一直沒變,要做一個令人驕傲的台灣品牌。

 

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PCABC
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1.  PCABC (發表於 2015年10月03日 01:11)
當初護航的被打臉了齁

我想再打臉一次是沒問題的啦

繼續拿補貼後的價格來行銷啊

maybe
2.  maybe (發表於 2015年10月03日 22:19)
看了以上的文、回文...
我只有一點點心得可以分享:
1.作為新創公司,卻說出要做「買得起」的「精品」........... 一個從未做過機車 或 電動車的新創公司與人 說做 "精品"??不知道是網自己臉上貼金? 還是要說白癡?
2.區分投資者與消費者、說"內燃機車輛是污染很大的燃油車"、"早期的用戶是最好的客人"、"不是所有人都是所謂的盤子"......這些說法都是在製造對立,說的人一定是「笨蛋」這個詞加上est。
3.成立4年的新創公司沒經驗、不知道? 新創公司才4年是沒錯,但是,公司內的人不可能只有4歲,社會經驗也不會才4歲。承認會犯錯...卻又說接下來很有信心...這不是很矛盾嗎。
maybe
3.  maybe (發表於 2015年10月03日 22:41)
一部12萬多的電動"機車",以上留言的人有沒有騎過我是不知道啦。
Jeff Fu 說:新創公司我們本來就應該給予更多的鼓勵與包容心......
請問,我們為甚麼要給予更多的鼓勵和包容心?
這根本是Jeff Fu 和同他這種想法的人,自己一廂情願的想法。最好笑的是他後面還落落長一堆廢話...
Max
4.  Max (發表於 2015年10月06日 10:17)
這車做的真的很用心很好,但就那座墊不行,單人座,載人很勉強。

尋常百姓,是有必要雙人座的。

對於一個電池站就在150公尺內的家庭,如我者,現在價格可以了,但就這單人座問題難關。

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