每家電商都說自己是第一名？從補貼戰打到口水戰，看蝦皮策略轉向

由蝦皮在台灣帶起的電商補貼大戰或許已經步入尾聲，但要想結束這場爭奪各種第一的口水戰，可能還有點早。

搶第一名頭銜，蝦皮矛頭直指PChome

自去（2017）年8月舉辦蝦皮購物記者會以後，蝦皮已經有長達9個月時間未在台灣舉辦大型媒體活動，不過這次一有動作，他們就毫不掩飾地直接將箭射向死對頭 PChome，指蝦皮上線才2個月的蝦皮24h購物中心，月化訂單量已達30萬筆，另蝦皮全站的超取件數則是突破了2000萬件，超過商店街的1100萬件，形容蝦皮正在「雙面夾攻 PChome」。

每家電商都說自己是第一名？從補貼戰打到口水戰，看蝦皮策略轉向 — ▲蝦皮表示蝦皮24h的月化訂單量達30萬筆

不僅如此，蝦皮這次也同步點名了 momo 和雅虎拍賣，指蝦皮不論超取數量、日活躍用戶數、消費者停留時間，或是 App 的星級評等，都是業界第一，引戰的意味相當濃。但也讓人不太意外地，這次蝦皮同樣沒有揭露在台灣的營收及獲利等具體業績表現。

營運數據不透明，搶第一淪為口水戰？

事實上，蝦皮的母公司 Sea 雖是上市公司，但因為 Sea 不只有蝦皮，還包括遊戲公司 Garena、支付公司 AirPay，因此一直以來蝦皮的營運數據就不是完全透明，特別從今年第一季起，Sea 的公開財報上，與台灣直接相關的資訊揭露幾乎為零，最多僅能從季度分析師電話會議的問答過程中得知，目前台灣應該還是僅次於印尼的蝦皮前兩大市場，但成長速度則是已經明顯慢於其他東南亞國家。

不過也不只是蝦皮在台灣的實際營運狀況讓人有些霧裡看花，在商店街下櫃之後，營運狀況同樣也會變得更不透明。而在缺乏明確公開資訊的情況下，也將讓他們在爭奪各種名目的「第一名」上，有更大的發揮空間。然而，這些看來只是互相喊話的口水戰，或許也不是毫無意義。

同樣是喊話爭龍頭，但前後目的卻不同

回顧2年多前，蝦皮初出茅蘆，當時不論是打出大規模補貼戰，或是不斷強調用戶量和交易量，背後目的很明確就是為了要吸引用戶，擴大市佔率，所以一方面是藉此讓買家認為在蝦皮買東西有利可圖，另一方面也在告訴賣家，這裡有龐大的流量，不怕東西賣不出去。

只是當今天蝦皮在台灣的用戶數已經成長達到一定規模，仍持續打口水戰的背後，蝦皮喊話的對象其實也已經改變。

首先，在兩方激烈交戰的氛圍下，爭相喊話搶第一，首要當然是為了不能輸掉打仗的士氣和氣勢，但除此之外，更重要的或許是要把「第一」這個訊息傳達給投資人，以及灌輸到廣大的品牌商家腦中。

自 Sea 於去年10月在美國掛牌上市之後，每季的分析師電話會議上都可以明顯察覺到，投資人在乎的已經不再只是用戶數或交易量的成長性，他們更想知道的是：蝦皮究竟有沒有本事把這些用戶和流量轉變成營收和獲利？

事實上，在 Sea 最新一季財報電話會議上，有關蝦皮電商業務的提問也大多都是圍繞著如何變現打轉，如有分析師就直接詢問：在台灣這樣的成熟市場，蝦皮距離損益平衡還有多遠？

加速變現，品牌商扮要角

對於這些疑問，Sea 集團策略長艾倫．赫拉維爾（Alan Hellawell）一方面除了強調蝦皮的行銷費用佔 GMV 的比重正逐季下降，另一方面則是提出蝦皮正嘗試多種變現模式，諸如收取交易手續費、跨境手續費、廣告收入，以及持續開發出各種加值服務，如網站經營工具、物流、倉儲管理服務，還有直接銷貨收入等。他相信透過這兩個面向的一增一減，距離損益兩平的日子也會愈來愈近。

而可以注意到的是，從蝦皮提出的這一串變現模式來看，真正要能讓蝦皮快速創造出足夠大的營收規模，B2B2C 和 B2C 這兩個後來衍伸出來的服務，或許會比最初起家的 C2C 拍賣平台更加關鍵。

只是要想做大 B2B2C 模式的蝦皮商城，以及 B2C 模式的蝦皮24h購物中心，蝦皮溝通的主要對象就不能只是消費者，而是得爭取到更多大品牌商家的信心與認同。

不過再多的喊話最終還是不及實際的成績，對於蝦皮在台灣市場何時能夠開始賺錢，赫拉維爾最終還是沒能給出明確的答案。