新款 iPhone 越來越貴,但蘋果知道你不會停止購買

新款 iPhone 越來越貴,但蘋果知道你不會停止購買

我們喜新厭舊,但對那些被蘋果生態系統囚禁的人來說,要比較產品,挑選喜歡的產品,變得越來越困難。如果將 Plus 和 iPhone X 也算進去,共有8款 iPhone 可以選擇;Apple Watch 有4款;iPad 有5款,還有7款 Mac 可以挑選。

消費者更換手機的速度的確變慢了,但是平均2年還是會換一部,去年蘋果賣了2.16億台 iPhone。如何平衡成本和福利,我們一直都在計算。

The Paradox of Choice 一書的作者、斯沃斯莫爾學院(Swarthmore College)教授 Barry Schwartz 說:「什麼產品最好?我們很難知道,那些追求最大化的人會觀察別人擁有什麼。」

一般人會在最划算的前提下,找到最好的產品,這就是所謂的CP值高。但是有些人則是在所有的選擇中,找到最好的產品,尤其是找到那些可以讓你成為「Somebody」的產品,比如說早期的iPhone。

Schwartz 在研究報告中說,由於有許多很有吸引力、可以比較的選擇,反而讓消費者對最終選擇的產品更不滿意。因此,不如像早期的iPhone,只給你一種選擇。

查看蘋果官網,不難知道最便宜的 iPhone 是32GB 版 iPhone 7,售價449美元。當然, iPhone 7缺少一些新技術,比如 Face ID,雙鏡頭、超大螢幕,現在超大螢幕已經成為新智慧型手機技術的象徵。另一個極端是512GB iPhone XS Max,售價1449美元。

有些人既不想要最便宜的產品,也不想要最貴的,在他們面前有許多選擇。你可以花749美元購買 iPhone 8,或者多加50美元購買128 GB iPhone XR。蘋果謹慎規劃,為消費者提供各種方案。

2014年,一位分析師曾經談到 iPhone 6的儲存選擇策略:明明知道16GB 機身記憶體,為什麼還要推出?原因是這次消費者買了16GB版本,下一次購買手機時,消費者會願意購買記憶體更大、價格更貴的版本。

蘋果的這些產品策略是精心設計的,目的就是引誘用戶購買,蘋果設定價格體系,鼓勵用戶購買更好的產品,升級時花更多錢。

選擇蘋果筆電時,也不容易做決定。最新一代13英吋 MacBook Air 處理器升了級,支援 Touch ID,配上更棒的 Retina 顯示器和更強大的處理器,重量也更輕。但是與舊款 MacBook Air 相比,它的鍵盤更好(這點有爭議啊),價格卻貴了200美元,真的值得嗎?如果你認為值得,也許你應該再加100美元,購買更強大的13英吋 MacBook Pro 或者12英吋 MacBook(它比 Air 輕)。

這樣的定價策略,蘋果創造了「預購價值危機」。多加100美元或者少花100美元,你能選擇完全不同的產品,但是它的影響真的有那麼大嗎?客觀的說,其實不是很明確。

例如,今年的 iPhone XS 與去年的 iPhone X 基本一樣,從技術角度看,二者只有一個不同,也就是鏡頭,新機將焦距調了2毫米。值得多花錢嗎?你知道如何做決定嗎?

薛頓賀爾大學 ( Seton Hall University )教授 Daniel Ladik 專門研究行銷戰略,他說,雖然對於一個首次買iPhone的人來說,可能會選擇買比較便宜的那一款,但是如果未來兩年他持續的使用者這個產品,每天都用,那麼他眼中所見到的「缺點」,可能就成為他下一次換機願意用更高價格買下一支iPhone的理由。 

提供更多選擇,可以賺更多錢。談到賺錢,地球上還沒有比蘋果更厲害的企業。不要忘了,蘋果是歷史上第一家市值突破1兆美元的企業。

Forrester Research 市場分析師、副總裁 Thomas Husson 說,為什麼蘋果估值這麼高?主要是因為它能為銷售的產品標上高價,抬高 ASP。雖然用戶使用設備的時間延長了,但是蘋果的服務營收也在增長,比如 App Store、蘋果音樂、Apple Pay 收入。

Cybart說:「 iPhone 翻新機這個灰色市場不斷膨脹,在發達國家,蘋果壓力不大,不是很想推出低價 iPhone ,它們在功能上有些縮水。」看看 iPhone 7:2016年推出時,定價649美元,當時市場認為不可思議,現在從eBay購買只要250美元。蘋果沒有必要推出「廉價」iPhone ,因為最終每一款新機都會掉到價格適宜的區域。

客戶如果想購買低價 iPhone ,就要求助於灰色市場,而且這個市場還得到了電信商、蘋果 iPhone Upgrade Program 的支援。有了  iPhone Upgrade Program,客戶可以按月付費購買 iPhone ,沒有必要一次掏出大量鈔票,雖然要24個月才能還清。這些上交的舊設備並沒有丟到垃圾桶,它們被翻新,重新銷售。

Cybart 說:「看起來不符合直覺,不過擁有一個健康的灰色市場,的確能讓高價旗艦 iPhone 賣得更好。許多 iPhone 用戶利用升級服務購買新機,蘋果每年升級 iPhone 時就會賣得更好。」舊手機回到蘋果手中,又被賣了出去。

Ladik 說過,這種架構迎合了消費者想挑選最佳手機(對他們來說最佳)的願望。你真的需要長焦鏡頭嗎?如果需要,你真的需要大光圈嗎? iPhone XS 的光圈比 iPhone X 大。誰知道?不過,只貴上100美元,也許你會願意花錢。

蘋果知道客戶願意掏錢,因為當我們購買蘋果產品時,並不是看中不完美的自拍鏡頭,也不是看中原始的硬體能力。

消費者追求的是一種感覺,也就是握著新產品的感覺。這可不只是愉悅感那麼簡單,雖然拿著新手機的確很愉悅。這是一種安心感,是一種保障,保證你進入超先進世界,你沒有落後。蘋果一直保持這種現代感。只是獲得這種感覺要掏不少錢。

 

  • 本文授權轉載自:36kr

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萌萌
1.  萌萌 (發表於 2018年12月20日 18:01)
辣妹也是需要安慰 也有柔情似水的一面 玩到你想象不到 敢於挑戰的就來Line:ym553

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