淘寶下單8.8元(人民幣)包郵真有賺頭?解析你在網路上最常見的四種免費模式,看懂他們在賺誰的錢

雖然說「羊毛出在羊身上,免費的最貴」這句話大家都知道,但是一直到今天,免費始終是網路上推動產品的主流。比方說線上遊戲,總是用免費先引誘你註冊,然後你一旦開始玩了以後,裝備、武器、主題包等等遊戲內的課金,賺你荷包裡頭的錢絕對不手軟。

我們不妨做個小測驗:列舉出你最常用的 5個 APP,然後想想,它們收費嗎?

我最常用的 5 個 APP 是LINE、FB、YouTube、Google地圖、Netflix,除了Netflix之外,可以說都是免費的。但是我們知道,這 5 個產品的背後都有著規模不小的團隊,消耗著巨大的成本。那麼,這些提供免費產品的公司靠什麼生存呢?

很多人的答案當然都會是「廣告」。這當然是賺錢的管道之一,不過,也不是唯一的來源。

 

免費的 4 種形式

儘管本文討論的是「免費」產品,但是為了將這個問題分析清楚,我們有必要擴大討論範圍,把表面上收費而實質上免費的產品也納入文中。具體來說,免費有 4 種形式:

● 免費軟體,比如 小紅傘;

● 不賺不賠,按幾乎成本價賣東西,比如小米;

● 雖然收錢,但是賺得比別的商店或是通路賺得特別少,也就是說賣得特別便宜,比如Costco;

● 更有甚者,你會覺得他們每成交一單就賠一單,比如淘寶上有一堆人民幣 8 塊 8 就包郵的賣家。

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因此,本文所說的「免費產品」是「0 利潤產品」的泛指。如前所述,這個「0 利潤」也是泛指,可能是微薄的利潤,也可能是負利潤。

知道了免費的 4 種形式,接下來我們要分析,為什麼這些公司要做這種「賠本買賣」。分析將從「成本」和「收益」兩個方面展開。

 

免費如何降低成本

眾所周知,成本由兩部分構成:固定成本+變動成本。

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比如我是開造紙廠的,廠房、機器設備就是我的「固定成本」,無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙,這部分成本都是不變的;而紙漿、電費、人工等就是我的「變動成本」,紙造得越多投入得就越多。

免費能降低固定成本。以小米手機為例,雷軍堅持的做法是「用 10 倍的研發成本做出 100 倍的銷量」;用小學 2 年級的數學計算可知,在研發成本上,雖然他們付出了10倍的成本,但由於賣出了100倍,攤到每台小米手機上的固定成本就只有其他品牌的十分之一。免費最大程度地刺激了銷量,也就最大程度地攤薄了固定成本。

網路公司的優勢在於,它們不僅固定成本低,而且「變動成本」趨近於 0,因此相對於傳統企業,它們的免費更便宜。

小米銷量再高,它的固定成本被攤得再薄,手機也不可能白送給顧客,因為每生產一台新手機都要投入原材料、晶片等不菲的變動成本;而LINE、FB等APP,就算是從七億用戶發展到八億用戶,相對來說對於這些公司並不會增加太多變動成本。比方說這些公司賺第一個一千萬,可能要投入好幾億的投資來建立基礎建設、開發APP,但是之後當要賺第二個一千萬的時候,再需投入的成本可能就只有幾百萬了。 

 

免費怎樣獲得收益?

前文講了免費如何降低成本,但是成本再低,沒有收入也是虧錢。那麼這些公司是如何做到既免費又賺錢的呢?

1)試用期

試用期是讓你體驗產品,引導你後續為之付費,比如 Photoshop。但是,這種模式非常危險,很容易被後來者透過提供「永久免費」的服務而攪局。

不知你是否記得這只可愛的小獅子:

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它的主人叫「瑞星」,是中國的防毒軟體公司,早期在中國的防毒市場佔據很大的市占率,後來被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達到 4 億,成為了絕對的壟斷企業。

不過,如果產品成本夠高,試用期免費策略也能成為有效的競爭手段,因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如最近中國的共享單車大戰,雖然只持續了幾個月,但是燒掉了幾十億的真金白銀,市場從群雄逐鹿變成了只剩兩家稱霸。

 

2)免費+收費

LINE 讓你免費用,但是它的貼圖、遊戲等等附加功能到處都要錢。不過,一般而言,能向你收費主要還是因為有著能讓你實際「有感」的功能:

  • 遊戲中的課金玩家能輕鬆碾壓對手。
  • Dropbox、Google Drive免費版很好用,就是容量太少。付費之後就可以盡情放了。

最有趣的是歐美的一家黃色網站,它家的 AV 全部免費,但是必須同時按住「QSPL」四個鍵才能正常播放,否則就只有黑色的畫面。據說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。

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3)為高利潤產品導流

這種模式專業術語叫「交叉補貼」,其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前,吉列發明了刀架與刀片分開的刮鬍刀,但是一年只賣出去了 51 把。為了培養人們的消費習慣,吉列千方百計地把刀架免費送給消費者,搞得全美國的男人幾乎人手一個,之後一次性刀片的熱銷就水到渠成了。

這也是所謂「賺耗材的錢」,印表機廠商也是如此,印表機價格壓到最低,只賺你墨水或是碳粉的錢。或是電信商賣手機,要你簽下兩年的合約,就可以補貼甚至零元將手機交給你,於是本來你一個月可能打不到兩百元的電話費,卻簽下了每個月七八百元的月租合約。

淘寶賣家也是一樣,用 8 塊 8 包郵的爆款產品沖銷量和引流,然後用店裡的其他產品收割長尾流量,或者用買四送一之類的促銷手段引導消費者買得更多來賺錢。

 

4)第三方市場

這類企業非常「良心」,真的不賺消費者的錢,而去向第三方收錢,行話叫「羊毛出在豬身上,狗來買單」。

比如你在網路上看的免費新聞、免費文章,這些文章免費給你閱讀,而網站透過廣告來賺錢,就是最常見的例子。你在手機上玩的免費App、應用程式,YouTube 上看不玩的免費影片、但是影片中動不動就插播一則廣告,這些都是一樣的道理。

咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀,她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。採用這種盈利方式的產品非常多,比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條,提供 APP 展示位的小米應用商店、豌豆莢,在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優酷、愛奇藝等等。

其實在實體世界也有類似的例子,像是德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國,供市民免費使用,也是掙廣告費,每年營收 3000 萬歐元。

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5)非貨幣收益

並非所有商家都在打錢的主意,在他們眼裡有些東西比錢更值錢,比如你的資料。

美國的連鎖超市 Target,突然被一個父親投訴,說是侵犯了她女兒的名譽權。原來這家超市總給他女兒發嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關心的郵件廣告,而他的女兒才剛上初中。超市經理趕忙道歉,沒想到 2 個月後,父親登門道歉,因為他的女兒真的懷孕了。

其實這家超市壓根不知道這女孩是誰,但是超市的系統卻能監測到女孩最近買東西偏好的變化,比如突然換了味道淡一點的洗髮水等等,從而判斷出她可能懷孕了。

大數據有如此力量,商家的生產、物流、庫存、營銷、銷售等環節都能做到更加精確;難怪商家們寧願「免費」也要把數據拿到手了。

總結

天下終究沒有免費的午餐,我們免費使用著的產品,要麼還在試用期,要麼利用我們襯託出那些付費用戶的光芒,要麼想把我們引到付費的地方,要麼對我們別有所圖。當然,也不排除還沒有探索出盈利模式的產品,因為佔暫時想不出來怎賺錢,就先讓你免費。

雷軍將「免費」稱作網路業的基石,但其實這「免費」二字非同小可,背後還是有很多賺錢的訣竅的啊!

 

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