真的不只是賣肉丸的餐廳,IKEA如何讓你花更多的錢?

真的不只是賣肉丸的餐廳,IKEA如何讓你花更多的錢?

被家具耽誤的肉丸店?

如果你提到「肉丸」這個詞,IKEA就會立刻出現在腦海裡。

這個店內咖啡餐吧的出現,要歸功於IKEA的創始人英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad)。

普拉迪普表示,當我們購物時,我們的大腦會不停地處理大量訊息,我們吸入的氧氣,會有20%到25%流向大腦。當你在比較各種產品時,你的大腦會消耗很多能量,它真的會非常累的。

所以,宜家做的最聰明的事情,就是在你購物的過程中提供食物,這樣你就可以隨時充電,待得更久,和朋友家人盡情討論你可能要購買的東西,並且真的購買更多的東西。

真的不只是「肉丸店」

宜家不僅以肉丸、DIY家具和品牌宣傳冊而聞名,而且在吸引顧客購買更多商品方面也頗具創意。

「為什麼高顏值的產品只面向少數買家?必須能夠以低廉的價格提供良好的設計和功能。」——英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad),宜家創始人

IKEA宜家成功的核心是價值。當你在IKEA宜家購物時,你明確的知道你會買到什麼,而且它一定不會讓你覺得產品差價格高。

這家公司首先決定的是一件家具的價格,然後再逆向對其進行結構工程設計。

儘管消費者習慣傾向於把「低價」和「劣質產品」聯繫在一起,但IKEA採取的是一種中間立場,即提供免費的套裝工作以組裝衣櫃和梳妝台,並提供退款服務。

在物流方面,該公司以平板包裝運輸和銷售家具,這使得運輸更加容易,並且方便客戶自己組裝。

更加值得一提的是,IKEA宜家的商標在於其美學上的斯堪的納維亞風格。家具保持簡約風格簡單明瞭,大多數家具提供的色系是黑色、白色或原木色。

由於家具款式的簡潔,你就很有可能把錢花更多在其他的室內物品上,以彌補家具的平淡無奇。所以你就會花錢買漂亮的床上用品、非常酷的灰色地毯和一張邊桌等等。

此外,透過生產更多款式的組件而不是成品的方式,宜家IKEA為顧客提供了更大的自由,讓他們根據自己想要的外觀來定製家具。

從心理學上分析,這使得IKEA的「美感/美元」(每一美元可得到的美感享受)的比率非常高,所以使其在家居領域相對於其他品牌具有較高的領先優勢。

IKEA宜家的展示方式,將購物行為變成了心理治愈療法

正是IKEA的這種商店概念吸引了大腦中的潛意識購買傾向,這是決策的主要驅動力。宜家的這種展示布局對購物者來說很熟悉、很有親近感,枕頭、沙發、桌子和其他家居產品都陳列在展示間裡。

宜家的家具物品是根據生活情境順序來擺放的,這使得我們的大腦能夠明確的感知它,理解它的內在價值,從而對它產生渴望。

在展示間展廳裡,顧客可以隨意觀看、觸摸、甚至聞到家具的味道,開啟了人們一段探索房間各個角落的冒險之旅。這樣的購物體驗會帶來意想不到的購買衝動—因為這些產品是顧客購買目標產品以外的產品—是他們在探索的過程中額外發現的。

一個優秀的商店,不僅會帶給你一種舒適和熟悉的體驗感,它還會給你一種探索發現的樂趣,宜家當然懂得這個原則。

IKEA宜家使用的另一種促銷心理技巧,是激發顧客更多的花錢。

各個展示空間的設置,是在一條有指向性的步行路徑上,引導著顧客沿著一個方向瀏覽整個商店陳設。地上的箭頭引導著客流方向,標示牌表明某一特定區域已到達。

引導路徑使得顧客始終處於一種被動的心理狀態,所以他們更容易接受建議。「你要沿著黃色標誌路線走。你要交出你的控制權,包括你現在所在的位置,和你接下來要去的地方。我認為這是能夠促成真正購買的第一步,」倫敦大學學院教授艾倫·佩恩(Alan Penn)解釋道。

透過深入研究IKEA的商店布局概念戰略,會發現它的主要目的,是帶你真實走過經過他們所提供的一切商品。結果,它會讓你購買你原本並沒有打算買的東西。

另外,在IKEA,你可能還沒有考慮到的一個方面是:你的購買決定,是如何在收銀區也受到了影響的。因為在收銀台附近,你總能聞到烤麵包的香味。

IKEA效應

每當拼接組裝宜家的家具時,可能十次中有七次不是用螺絲鎖錯了零件,就是花了整整30分鐘僅僅用以區分不同的家具—因為它們裝飾的顏色和外觀幾乎一模一樣。

雖然這對你來說,可能是一場令人沮喪的奮戰,但對IKEA來說,這是一場絕對的勝利。因為如果你把它組裝起來,你更有可能感受到,你與你所購買的東西是有情感聯結的。

想像一下,你組裝了一張桌子。也許這件成品看起來有點歪。也許你的鄰居其實一眼就看清它的本質—它只不過是一件劣質工藝品而已。

但是對你來說,那張桌子必須很棒,因為是你親手創造了它。你投入了數小時的辛勤工作和汗水,這就是你勞動的果實。這就是被稱為「IKEA效應」。

既然你為了實現一個目標,而已經做出了犧牲,你就一定會透過賦予這個成就更大的價值,來合理化你的努力。

透過參與到這樣的創造性過程,一定會讓消費者感受到自己得到了回報。當這種情況發生時,人們會傾向於將他們的個人喜好與特定的品牌聯繫起來。

這是一個令人上癮的循環,讓人們不斷的回來,以獲得更多的良好感受。

創意行銷有不同的形式。它不僅僅是平面廣告、公車站海報或社群媒體頁面等等。

IKEA 將傳統的零售體驗,轉變為有趣且有益的購物體驗。它既滿足了顧客的需求,又豐富了他們的店內體驗。

 

資料來源:Meatballs and DIY Chairs: How IKEA Gets You To Spend More

 

▶ 號召朋友來訂閱,送萬元【OVO K1 智慧投影機】給你

使用 Facebook 留言

發表回應

謹慎發言,尊重彼此。按此展開留言規則